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Ciò che sei conta più di ciò che sai

Gianluigi OlivariGianluigi Olivari

INFLUENZAMENTO E PERSUASIONE:
9 “SPORCHI TRUCCHI”

PER VENDERE QUALSIASI COSA

A CHIUNQUE (VOGLIA ACQUISTARLA)

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C C apitolo zeroapitolo zero
Perchè è nato questo e-book Perchè è nato questo e-book

IIl mestiere della vendita è diventato, per i noti motivi,
particolarmente impegnativo e i seminari formazione vendita (che

costano!) sono spesso l’occasione, per chi vi partecipa, di mettere

“sotto torchio” il docente per cercare di strappargli qualche ulteriore

consiglio, suggerimento, parere.

In particolare, per quel che mi riguarda, talvolta qualcuno mi

chiede, confidenzialmente, se posso svelargli qualche “sporco

trucco”, sconosciuto ai più, per raggiungere l’eccellenza nella

vendita, magari facendo pure poca fatica.

Non posso dire che queste richieste, meno sporadiche di ciò

che ci si potrebbe aspettare, mi sorprendano, tuttavia talvolta mi

stupisco che professionisti della vendita affermati ritengano ancora

che la formazione avanzata sulle tecniche di vendita eccellente sia

basata, appunto, su trucchi, magari anche sporchi.

In questi casi solitamente mi lancio in lunghe dissertazioni sul

tema del miglioramento nello svolgere il mestiere della vendita,

senza avarizia per quanto riguarda consigli, suggerimenti e punti di

vista. A volte, effettivamente, spunta anche qualche trucco.

In realtà, diventare veramente bravi in questo mestiere

richiede molte qualità, come costante applicazione, disciplina,

persistenza, coraggio, entusiasmo. Dopo aver lavorato duro per

migliorare, spesso i venditori che hanno raggiunto l’eccellenza si

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Un altro metodo di utilizzo del paraverbale (io la chiamo così

per comodità, tuttavia non è una tecnica completamente

paraverbale) per assicurarsi il consenso di terze parti è il fare

aderire l’interlocutore ad una certa idea, come se fosse stata sua.

In questo c’è effettivamente un pò di manipolazione, e non tutti

sono d’accordo ad utilizzare tale modalità. In tutti i modi, funziona.

In pratica, si tratta di riformulare con lievi variazioni (ad

esempio, durante una negoziazione) ciò che l’altra parte asserisce

di desiderare, e poi dimostrare come farai per fargliela ottenere,

tramite la proposta che hai già effettuata. Se puoi fare ciò, ti

assicuri un punto di vantaggio difficilmente rimontabile.

Provo a fare un esempio: mettiamo che tu stia vendendo

un’auto usata ad un cliente. Dopo aver ascoltato quali sono i

desideri del cliente, riformulali con parole tue, adattando in maniera

impercettibile i desideri alle caratteristiche dell’auto che hai a

disposizione. Il cliente farà un pò di fatica a dire di no, in quanto

avrà la sensazione che i suoi desideri possano essere soddisfatti

dalle caratteristiche dell’auto in predicato.

Più la riformulazione è accurata (aderisce a ciò che il cliente

ha effettivamente detto) e meglio il tutto funziona.

Per quest’ultimo punto, ripeto, c’è da valutare anche il fatto

etico; tuttavia, nel processo di vendita, è abbastanza raro che ci sia

una perfetta aderenza tra le caratteristiche di un prodotto e i
bisogni espressi dal potenziale acquirente: un pò di “mismatch” è

particolarmente frequernte, e probabilmente al venditore è

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assegnato il compito di stiracchiare un pò le caratteristiche, per

renderle completamente accettabili dal cliente.

L’ultimo aspetto che desidero sottolineare, per quanto

riguarda il paraverbale, è rappresentato dalle pause. So che alcuni

uomini di vendita le temono: il timore pare derivare dall’apparente

vuoto di comunicazione che si crea, e che può venire valutato

ansiogeno dal venditore stesso. A volte il silenzio è temuto in

quanto dà al cliente la possibilità tecnica (nessuno sta parlando) di

fare obiezioni, viste con timore dal venditore insicuro della propria

proposta. In realtà il silenzio è una potente arma di sottolineatura

di una certa situazione: può essere un concetto appena espresso,

un richiamo all’attenzione, un dissenso espresso indirettamente.

Il silenzio, la pausa, fanno riflettere, richiamano all’ordine,

forniscono il tempo necessario ad elaborare una reazione adeguata.

Provalo, subito dopo aver enumerato i vantaggi,per il tuo

cliente,nell’accettare l’offerta che stai proponendo. Magari

accompagnalo con un bel contatto oculare e un (appena accennato)

spostamento del capo verso sinistra. Poi guarda cosa succede. La

mia esperienza mi dice che, così facendo, presto inizierai a

considerare il silenzio come un tuo alleato.

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Sommario Sommario

Capitolo 0: Perchè è nato questo e-book? Pag. 2

Capitolo 1°: Le tecniche di influenzamento e fascinazione Pag. 5

Capitolo 2°: Alcuni pattern verbali influenzanti Pag. 10

Capitolo 3°: Come gestire comportamenti fastidiosi Pag. 14

Capitolo 4°: Come parlare fluentemente il linguaggio del corpo Pag. 17

Capitolo 5°: La potenza del significato delle parole Pag. 21

Capitolo 6°: Il paraverbale nell’influenzamento indiretto Pag. 24

Capitolo 7°: La persuasione attraverso il parlare in pubblico Pag. 27

Capitolo 8°: Tecniche di persuasione per clienti insoddisfatti ed irritati

Pag. 33

Capitolo 9° La tecnica di persuasione indiretta più potente: gli aneddoti

Pag. 38

Capitolo 10°:Come usare la tecnica dell’associazione per massimizzare le

vendite Pag. 40

Capitolo 11°:Come l’aspettativa influenza il cliente Pag. 44

Capitolo 12°:Considerazioni finali Pag. 49

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